“正力”總經理吳力之:摸著石頭過河,傳承行業正力量

編輯:【海南藍海水產科技有限公司】 更新時間:【2015.05.20】 瀏覽次數:【1176】

    2014年,對中國羅非魚行業來說,似乎是個多事之秋。8月底,吉諾瑪(海南吉富水產品有限公司)宣布停產。事後,行業更多關注這一羅非魚苗第一品牌會何去何從,各種猜測喧囂塵上。
    吉諾瑪停產後,在吉諾瑪平台上摸爬滾打了多年的銷售經理吳力之一度“消失”在業內的視線中,是退出水產行業還是重振旗鼓?業內朋友是一頭霧水,在見到吳力之之後,終於得以掀開神秘麵紗。原來,在吉諾瑪8月30日宣布停產後,吳力之一直在期待著吉諾瑪再一次回歸,但似乎遙遙無期。在等待了一個多月後,吳力之選擇了與別人合作成立一家新公司,正式接手原吉諾瑪的生產基地,繼續為行業服務。
    《當代水產》:吳總,您能否大概介紹一下即將成立的新公司的一些基本情況?
    吳力之:新成立的公司取名為“海南藍海水產科技有限公司”,產品申請注冊的品牌叫“正力”。吉諾瑪宣布停產的消息公布後,水產行業、合作夥伴、直至吉諾瑪的員工都一片茫然,一直以來,吉諾瑪在大家的眼中是個低調、沉穩、守信、負責任的公司,吉諾瑪對行業的貢獻大家都有目共睹,但是,吉諾瑪的停產消息來得太過突然,這個舉動讓大家改變了對吉諾瑪原有的認識及理解。吉諾瑪停產後,原有的生產基地退還給了當地的三江國營農場,後來,我們從三江國營農場的手中把原來吉諾瑪的生產基地承包下來,並計劃成立一家生產羅非魚苗的公司,即我們現在的公司。為什麼取名為“正力”?因為目前新公司的員工大部分為原吉諾瑪的員工,包括普通員工、技術員、銷售人員等,我們的初衷是希望借鑒吉諾瑪一些優秀的東西:吉諾瑪最初的生產理念、銷售理念及經營理念。
    《當代水產》:新公司大概什麼時候可以生產?是人工孵化還是自然孵化?銷售區域集中在哪些地方?
    吳力之:我們延續了吉諾瑪的基本生產操作模式,采用人工孵化的生產模式,當然,這種生產模式的成本相對來講成本較高,這也是目前國內選擇這種模式的苗場寥寥無幾的原因。“正力”著眼於長期的發展規劃戰略,通過這種可操控性強的生產模式為行業提供更穩定及可靠的羅非魚苗。11月初我們已經有少量的魚花麵世,雖然較少,但這是我們的開始。預計在明年旺季前可以實現規模化生產。
    羅非魚最主要市場區域在廣東、廣西、海南、雲南,我們的銷售側重點自然也離不開這些區域,除此之外,國外市場也有很大的開發空間,如越南市場的需求量也比較大,我們現在也在和越南方麵的客戶洽談。
    《當代水產》:明年貴司的親魚產量預計有多少?如何進行價格定位?能否談談?
    吳力之:明年親魚估計不會很多,畢竟我們剛起步。吉諾瑪原來的基地遭遇了兩次台風——“威馬遜”和“海鷗”,近乎毀滅性的打擊。我們從10月份接手到現在,一直在爭分奪秒地和時間賽跑,一個多月的時間基本上都忙於硬件設施的恢複。在明年的旺季到來之前,我們將會保持一定量的親本用於生產,盡可能滿足市場的需求。
    目前,“正力”對市場而言是一個新的麵孔、新的品牌。要讓市場認可“正力”,我們還有很長一段路要走,需要付出更多的努力。至於“正力”的定位問題,我們會努力打造為中高端產品,價格問題我們會根據市場環境來考量,苗價定位為中上水平。
    《當代水產》:新公司的銷售模式和吉諾瑪有何差別?有沒有考慮過代理商模式?
    吳力之:盡管師從吉諾瑪,但我們的銷售模式會有所不同。我從2009年進入吉諾瑪銷售部,5年多的時間裏,借助吉諾瑪的平台認識了很多行業的朋友,大家彼此相互交流,從中學到了很多的東西。吉諾瑪的平台根基和正力不一樣,吉諾瑪在行業摸爬滾打了很多年,曾達到過行業的頂峰,多年的積累沉澱,足以讓它製定出自己一套獨有的銷售體係。但正力尚處於起步階段,市場認知度處於較低水平。所以兩者的銷售模式不會一樣。
    其實,做銷售最怕的就是思想固化,所以我們對市場營銷的方案沒有劃定很多條條框框,大家一起頭腦風暴,大膽去想,敢於嚐試,可以說是摸著石頭過河。至於與代理商合作,這是我們的必經之路,至於經銷渠道該如何去建立,或者說探索怎樣的合作方式,這是一個需要思考的難題。
    《當代水產》:顯而易見,新公司和吉諾瑪有著“剪不斷理還亂理”的關係,吉諾瑪之前的客戶或者合作夥伴,例如吉海(新會吉海水產有限公司),會順其自然地和新公司合作嗎?
    吳力之:我隻能說有這個可能,我也非常希望這種可能變成肯定,在吉諾瑪負責銷售多年,與各個經銷商及合作夥伴都有很好的溝通及交流,有些甚至從生意夥伴變成了朋友。但這是兩碼事,有交情並不代表著大家今後一定合作(當然,大家能再次合作是最好),因為生意上的合作,最終看的還是公司的產品質量、管理理念和市場思路等,這才是關鍵。至於和吉海的合作,可能性非常大,而且合作的方式有很多種。畢竟市場是雙向且均等的,互惠互利,謀求長期發展。
    《當代水產》:在您看來,明年羅非魚苗市場銷售情況會如何?能達到多少量?
    吳力之:羅非魚苗市場的需求主要還是取決於羅非魚產業大環境。回顧2014年,羅非魚市場需求量長期處於嚴重缺苗、供不應求的狀態,可以講從事羅非魚這一行業這幾年來,這種苗種市場整年均處於供不應求的狀態還真沒有遇見,從今年下半年的市場狀況來看,我非常看好明年上半年的羅非魚苗市場,至於下半年的市場走向,各苗場之間的競爭將會很激烈。“正力”的銷售情況取決於很多方麵,至於銷售能達到多少量,除了我們自身的親魚數量、市場環境、還取決於我們生產及銷售的努力,讓我們拭目以待吧!(本文選自《當代水產》2014年12月刊。更多雜誌內容請關注騰氏水產商務網!)

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